1) Awareness - לא מודע לבעיה. 2) Problem Recognition - מבין שיש לו בעיה. 3) Research - מחפש פתרונות (Google, חברים). 4) Comparison - משווה 3-5 ספקים. 5) Decision - בוחר. 6) Onboarding - תקופת ההתחלה (קריטית להישארות). 7) Retention/Referral - לקוח חוזר ומפנה. לכל שלב 3 שאלות: מה הלקוח חושב? מה אתה עושה כדי לתפוס אותו בשלב הזה? מה החומר/נכס שלך לשלב הזה? תרשים בעמוד אחד שמראה את כל ה-7 שלבים.

1) רשום 7 שלבים בעמודה אחת ב-Sheet. 2) ראיין 5 לקוחות אחרונים על המסע שלהם - 'איך שמעת עלינו? מה חיפשת? עם מי השוואת? למה בחרת?'. 3) למלא לכל שלב: רגש (חרדה/סקרנות/אמון), שאלה ראשית, נקודת מגע (Google/Facebook/הפניה). 4) זהה איזה נכס מתאים לכל שלב - בשלב 3 (Research) Lead Magnet עוזר. בשלב 4 (Comparison) דף השוואה עוזר. בשלב 6 (Onboarding) Playbook לקוח חדש עוזר. 5) זהה שלבים עם 'דליפה' - לא חוזרים. שם להתמקד.

אורית, יועצת תזונה. עד מפה - 60 לידים בחודש, 8 נסגרים. מאבדת 52 איפשהו. בנתה מפה. גילתה שב-Research (שלב 3) הלקוחות חיפשו 'תפריט תזונה' ולא מצאו אצלה כלום, כי כל המאמרים שלה היו 'איך להירשם'. בנתה 5 מדריכי תפריטים. בשלב 6 (Onboarding) גילתה שאחרי הרשמה אין שום מסר ב-7 ימים, אז 30% מהלקוחות לא משתמשים. הוסיפה רצף 5 מיילים. תוך 4 חודשים, מ-8 לקוחות חדשים בחודש ל-22. אותם 60 לידים.

טעות 1: לבנות מפה תיאורטית בלי לדבר עם לקוחות אמיתיים. הניחושים שלך תמיד שונים מהמציאות. ראיין 5 מינימום. טעות 2: למפות רק את שלבי המכירה (1-5). שלבים 6-7 (Onboarding/Retention) שווים פי 2 - לקוח קיים שווה פי 8 מלקוח חדש. טעות 3: מפה כללית לכל קהל. אם יש 3 פרסונות שונות - 3 מפות. ICP אחר = מסע אחר. טעות 4: לבנות פעם ולשכוח. סקירה חצי שנתית - הקהל משתנה, ערוצים משתנים.